继承与创新并存

来源 :纺织服装周刊 | 被引量 : 0次 | 上传用户:tu139201103
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  服装设备行业正处在一个新的战略转型期和发展的机遇期,其销售模式也相应地处在一个变革阶段。行业内的营销模式林林总总,有直销、代理也有混合销售,还有在中国刚起步的融资租赁和网络销售等。当然,不可否认代理制仍占主流,面对服装行业企业声音,设备企业也很认同,他们有些也在试图去改变。
  新通宇:难以舍弃的代理制
  新通宇缝纫机股份有限公司作为国家级高新技术企业,拥有强大的缝机产品研发生产和销售能力,针对当前行业普遍采用的代理制销售模式,该公司国际贸易部部长洪美霞表示,基于当前新通宇的市场布局状况,企业现在采用的是代理销售模式和OEM贴牌营销的双重销售模式。
  洪美霞进一步解释:代理商的优势是在传统模式下长期积累起来的,尤其是针对外贸来说,代理商对本国或本区域市场的熟悉和在当地良好的人缘关系,尤其是对当地市场的敏感度,以及语言问题,这些都是我们在短时间内难以达到的。另外,在售后服务方面,代理商有着较强的售后团队,可以节省生产企业的人力、财力和物力。但这种方式不可避免也存在一些问题,比如说货款的回收慢,服装企业、缝制经销商、缝制企业和零部件企业之间一层一层拖欠货款,形成了恶性循环。另外一个问题则是表现在一些大的代理商往往不只代理一个或两个品牌,而是多品牌同时经营。这就造成了一些经销商过于强势,在品牌推广上产生沟通不畅的情况。她说,在采用代理制的情况下,要想很好地捕捉客户的终端市场信息,就只有加大和经销商的联系,诚信合作,树立信任,让客户有足够信心经营我们的品牌机器。
  在一些特殊市场,我们经常派业务人员驻扎在客户公司,配合当地的经销商一起跑市场,争取第一手的客户需求信息。另外,在提升服务水平方面,我们采取的方法是每年不定期派技术人员随同业务人员,出访各国经销商,带去技术培训和指导,同时,也提供国外技术人员来公司学习技术,进行交流。
  针对企业是否会一直保持当前的销售模式的问题,洪美霞表示,没有一家企业能够回答是否能永远保持一种销售模式,因为,市场本身存在太多的不确定因素。随着我国缝制机械市场供求关系的转变,买方市场日趋强大,如何控制销售渠道和市场资源将成为缝制机械生产企业和经销商们必须关注的话题。
  她也谈及现在很多同行企业也尝试推行直销模式,直接走出去,但不管是代理制还是直销模式,它们都只是众多销售模式中的一种,单一的销售模式已经越来越难全面满足市场多样化的需求,营销模式创新不仅是生产企业需要思考的,代理商也不能只把着眼点放在固守现有模式、抵触甚至对抗生产企业在销售方面的尝试,双方都应该突破现有模式,在创新中寻找新的利润增长点。
  大族粤铭激光:坚决不找代理
  广东大族粤铭激光科技股份有限公司是一家专业从事工业激光设备研发、生产与销售的公司。该公司的产品可广泛应用于服装服饰、箱包等领域。公司年产值已达3亿元。作为一个保持稳态成长速度的企业,产品销售通道设置是企业扩大产品市场的重要方法。一个产品全球化销售的企业,如何布局自己的产品市场?
  大族粤铭激光总经理卓劲松表示,虽然目前大族粤铭的产品已在国内外形成了稳定增长的市场,但就销售模式而言,在国内,他们坚决不找代理;而国外市场,目前将主要采取代理制来推进产品销售。
  对于国内市场的代理销售模式,卓劲松态度坚决。“我们在中国只做直销,坚决不找代理公司。原因在于,作为一个以盈利为目标的中间机构,代理商将目标定位于自己的利益最大化,对于厂家,他们会力争更便宜的价格,而对于客户企业,他们则会力争卖得尽可能贵,挤占两头利益。此外,对于一个产品的品牌维护,他们也不会有更系统的考虑,因此,设备企业的品牌维护,很难通过他们做到最好。这样的状况久了,对于生产企业的产品品牌建立没有好处。再者,就信息回馈情况来说,原本终端用户的各种信息反馈对于审查企业而言,都是很有价值的,不论是好的,还是坏的。但是,通过代理商环节后,这些信息就可能被筛选,也可能被遗漏,不能对客户的利益给予100%的重视。综合来看,这些问题最终都必然影响生产企业的产品市场发展和品牌建设。”
  就海外市场的代理销售模式,卓劲松表示,目前公司已在包括孟加拉、斯里兰卡在内的全球87个国家拥有了十分稳定的销售渠道,同当地的代理公司建立了稳定的合作关系,且企业会对代理商的销售推广进行专业培训,提升这些代理商的服务能力,稳定企业在当地市场的品牌形象。
  宏迪机电:直销模式探路中
  厦门市宏迪机电设备有限公司是一家专业研发、生产缝纫辅助设备和自动化生产设备的企业,企业产品适用于泳装、韵律装、内衣裤、运动服等产品生产。据该公司销售经理洪江河介绍,目前,宏迪机电采取的是代理与终端并进的销售模式。谈及企业的销售模式选择时,他表示,因为代理的面比较广,每个区域可以很好覆盖,同时代理跟客户可以比较好的接触,售后服务能够及时,出现问题能快速处理。
  洪江河还表示,随着当前信息高速化的实现,很多信息都是透明的,再加上企业在成本控制上的一些期望,很多有资质的大客户希望并乐意从我们厂直接采购,这也迫使我们开始并陆续加强直接面对终端的销售和服务。
  “面对终端所需花费的成本是比较高的,售后服务也比较麻烦。但是终端市场庞大的需求也是企业利益点增长保证,特别是那些在行业里有影响力的大企业,如果与他们的合作顺利,带给我们企业的也将不仅仅是经济效益上的提高,口碑效应,将十分有益于我们企业的品牌和产品在终端市场领域的推广。”洪江河说。
  在现代市场条件下,对于绝大多数企业而言,决定其营销模式的关键在于渠道效应和渠道成本。渠道效应就是指如何尽快将企业的产品提供给更多的目标客户,而渠道成本则是指企业改进渠道付出的代价。企业在选择营销模式的过程中,产品因素对其的影响其实是在逐步降低的,渠道因素在增强。“现在我们其实是在开拓渠道,不管是直销还是代理,渠道打通了,产品的销路也就通畅了。如何能引起大厂商的注意,如何让客户有需要就能找到你,是我们现在思考的问题。”洪江河说。当然,在他看来,保证产品质量,提高售后服务水平,也同样是企业需要持续加强的,企业经营也好,渠道建设也罢,都必然以产品作为基础。
  上海鲍麦克斯:直销利于持续发展
  上海鲍麦克斯电子科技有限公司主要生产工业用缝纫机数控交流伺服系统,因此,他们的产品是与缝机企业产品配套后,随同主机走向终端用户的。
  谈及设备销售模式,该公司董事长秦仓法表示,鲍麦克斯主要采用直接面向用户企业的直销模式。“当然,我所讲的直销对象,并非是如缝机产品一样的终端用户企业,而是鲍麦克斯产品配套的整机企业。”秦仓法进一步解释说,在这个层面上,鲍麦克斯的产品销售渠道又显然与缝机产品的模式不同。
  “作为与缝纫机整机配套的产品供应商,对于鲍麦克斯来说,我们的终端就是整机企业,采用直销模式能有效实现并缩短销售通路,可以贴近顾客企业,将产品以更有效率的方式送达顾客手中,这样,也有益于加快企业的资本运作周期。”秦仓法说,“直销还可以让我们直接倾听顾客意见、需求,这将十分有益于企业战略的调整和战术的转换。此外,通过直接面向企业的销售模式,对于我们的用户而言,购买产品也会更加便捷、经济,且服务也更迅速。”他认为直销业态必然能够成为现代营销的重要模式,并得到更为广泛的应用。
  秦仓法表示,鲍麦克斯会一直坚持现在的直销模式,因为这种模式对于客户来说在产品质量、产品技术改进和周到的服务上将更为精准和迅速。
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